何を「売る」べきか。

皆さん、こんにちは。原田武夫です。
公務員からの起業を考えているこのブログ。
googleの検索広告であるAd wordsをかけています。

「公務員　起業」で検索すると上から2番目に出てきます（右の「広告」のところ）。

もっとも最近、Ad wordsが今一つだなぁということは流入経路のログ解析をすると分かります。
なかなか難しい・・・（汗）

ただし、おかげさまで「公務員起業への道」というタイトルそのものですと、バッチリです。
たくさんの皆様におよみいただいているからこそ、のgoogleのランキングですね。
心から感謝したいと思います。

さて。

今現在、公務員である皆さんが「起業しよう！」と思って悩むのはまず最初に何を売るべきかだと思います。
ビジネスには大きく分けて二つの要素があります。

「売り物」
「売り方」

この2つです。

本屋さんにいくと「売り方」の本はたくさんあります。
「マーケティング」や「営業」に関する本です。

しかし「売り物」についての本は案外少ないことに気付きます。
ましてや「私は何を売ることが出来るのでしょう・・・」なんていう、公務員起業の志望者の皆さんが抱きがちな悩みに真正面から答えてくれる本は全くありません。

そしてしばしば「公務員から起業しました！」というホームページを見ていると気づくことがあります。
それは「公務員からお店屋さんになりました」という例がよく示されているということです。
つまり店舗経営です。
花屋さんや、ラーメン屋さん、等などです。

しかし端的に言って私は公務員起業を目指す皆さんがいきなり店舗経営を始めるのをお勧めしません。
なぜならばこれを始めた途端、次のような問題が浮かび上がって来るのは目に見えているからです：

―店舗を借りるのに敷金としてまとまったお金が必要になる。これを用意するのが大変
―まだビジネスに慣れていないのに家賃という固定費をかけすぎるのは危険
―いざ始めたが売れないとなった時に売る場所を移すことが原則出来ない

アントレプレナーシップ（起業）の基本。
それは固定費をかけず、身軽に始めることです。

無論、「強い想い」「公憤」は必要です。
それが無ければ公務員起業は続きませんので。

しかしだからといってどんどんお金を使うべきではないのです。
ビジネスとは「お金をかけずに、いかにしてお金を稼ぐか」だからです。
これが「お金というと天（＝税金）から降って来る」公務員の世界とは全く違うところです。

率直に申し上げましょう。
公務員の皆さんは、これまで担当してきた分野の「専門知識」をまずは売り物にすべきなのです。

「そんなこと言っても、専門知識と言えるほど勉強していないし・・・」

読者の皆さんはきっとそう不安に感じるのではないかと思います。
その気持ち、私もよく分かります。

公務員の世界は実のところ「泥縄」です。
「上から」「外部から」突き上げられるから勉強する。
ほとぼりが冷めれば勉強しなくなる。

その繰り返しなので、本当の意味での「専門知識」はなかなか身につかないものです。
あえていえば「専門知識があるフリをしている」といったところでしょうか。

それでもなお私の経験から言って、それでもなお広い意味での「専門知識」こそ、公務員起業の際には最初の売り物にすべきなのです。
なぜでしょうか。

その理由は3つあります：

―公務員起業をして「売り物」をお客様に買っていただく際、一番信用があるのはそれでもの業務に関する「専門知識」であるため。普通のアントレプレナーシップであれば非常に手間のかかる信頼・信用を手っ取り早く得る方法である
―「専門知識」について最後にそれが正しいかどうかを判断するのが出身母体である官公庁であるため、仮に不勉強でお客様のニーズに戸惑っても、何とかその場はしのげる場合が多い（
「次回までに調べますが、とにかくそういうことになっています」）
―お客様が欲しいのは専門「知識」そのものではなく、むしろそれにまつわる官公庁内における実際の人脈・勢力分布に関する経験である場合が大半である

公務員でいるとなかなか分からないのですが、一般の民間人にとって「お役所の届け出」は簡単なものであっても実に厄介です。
特に法律に疎い御客様であればなおさらそうです。

「この届出、本当に受理されるのかな・・・」

そう不安に感じられています。
実はそこが、公務員アントレ（＝公務員から起業した人のことを今後、こう呼ぶことにします）の皆さんがチェックすべきポイントなのです。

「安心してください、この届出のポイントはここで、こうすれば必ず大丈夫ですから」
「窓口に出て来るAさんは優しいですけれども、実際の決裁をするBさんは数字に細かいですから気を付けて下さいね」

そんな一言が、一般人であるお客様にとってはたまらなく有難いのです。
公務員の皆さんにとってはちょっとビックリかもしれませんが、それが娑婆＝世間様の現実なのです。

もっともこれで公務員起業が完結してしまうわけではもちろんありません。
なぜならばお客様は必ず次にこう聞いてくるからです。

「ありがとうございます。その点については分かりました。しかし、この次の点については・・・」

専門知識を教える職業のことを、広い意味でコンサルティングと言います。
しばしばこれは知識の切り売りだと考えられています。しかしそんな風な考えは大きな誤りです。

人に教えて差し上げ、その感謝のおしるしとしてお金を戴くということ。
本当にそれが出来るようになるためには、お客様に教える内容の実に「10倍近く」の知識を勉強し、頭の中に常時ストックしておく必要があります。

しばしば誤解する人がいるのですが、「俺・私は公務員だったから・・・」と官公庁を辞めるや否や、勉強することを止めてしまう人たちが後を絶ちません。
そうした人たちは最初は良いのですが、たちまち知恵のストックが枯渇し、「売り物」が無くなってしまうのです。

お客様からの第2の質問・リクエストは必ずしも公務員であった皆さんの専門分野ではないかもしれません。
それでも少しでもとっかかりがあれば「分かりました、少々お時間をください」と引受け、一生懸命に答えを探すのです。

実はこれこそが「事業がうまくいかなくなったら素早く方向転換を図る」というビジネスの基本中の基本なのです。
これを「ピヴォット（pivot）」といいます。
そしてこのピヴォットを巧みに出来るか出来ないかは、何も公務員起業だからこそ重要なわけではないのです。
ヴォラティリティが経営環境で日増しに高まる現在においては、全ての起業家・企業家にとって不可欠な能力。
それが「ピヴォット」なのです。

まとめ。
「公務員起業で最初に目指すべきは自らの専門知識を”売り物”にすることである」

次回はこうした「売り物」が本当に価値があるかどうか、まずは試してみる方法について書きたいと思います。
どうぞ、御楽しみに。

2015年11月22日　東京・仙石山にて
原田　武夫記す